動銷：產品是如何暢銷起來的（突破滯銷困局的行銷白皮書）
作者:餘曉雷 吳江萍
開 本：16開 頁 數：256 出版時間:2015年01月
編輯推薦
以認知為基礎——認知大於事實
以需求為動念——需求需要“勾引”
以品類做思考——品類定錯位，功夫全白費
以品牌做選擇——寧為雞首，不為牛後
以價格做決策——給他一個討價還價的機會，他會還你10個再次上門的機會
內容簡介
產品擺上貨架後，是怎麼被消費者買走的？——這個問題可以擴展為：誰來買？為什麼買？
我們的競爭對手是誰？——這個問題可以擴展為：我們的競爭對手，是同一品類陣營的其他品牌，是近似功能的替代品，是虎視眈眈的準備進入者，還是消費者心智中那些舉棋不定的想法？
這兩個大的問題，就是動銷的原點問題。
如何從原點解決動銷問題？就是本書的使命。
本書集結了作者多年的經驗和智慧，三個篇章娓娓道來，從“產品怎樣動銷”到“如何保證產品暢銷”、“如何讓你的企業長盛不衰”，提供了豐富的案例和具體方法，開宗明義，為您解密。
作者簡介
餘曉雷
“動銷”理論創始人、行銷原點問題研究、解決專家。
行銷競爭及運營體系戰略資深諮詢師。
逾20年行銷一線實戰經驗，近10年的集團作戰行銷競爭戰略和運營規劃經驗，對快速找出企業行銷瓶頸問題，提出破局之策，有獨到經驗，業內譽為“老闆的後腦”。著有《不當老闆就當金領》、《跟老闆“偷師”學創業》等。
吳江萍:
副教授，MBA學歷。多次在自治區黨校、中央團校、中央黨校進修經濟、工商管理。
1989年以來，專業從事高校學生管理，及青年大學生創業、就業指導工作。
現任桂林某高校黨委副書記，紀委書記。
目 錄
上篇 產品怎樣動銷 10
第一章 擴大認知的5個妙法 11
第一招 省錢又有效地摸准“外人”對你的認知 11／第二招 讓“外人”的認知與你的特點對號入座 13／第三招 大膽說出你的優點，讓“外人”覺得那就是事實 18／第四招 讓“外人”認為你的特點與優點跟他相關、對他有用 23／第五招 巧妙利用一切名人、熱點事件，擴大你的認知 24
第二章 “勾引”需求的3條途徑 27
第一條 利用從眾心理，製造潮流感 27／第二條 利用好奇心理，增加破冰機會 29／第三條 利用實惠心理，設計組合套餐 30
第三章 加快品類發育的5個秘訣 32
第一招 發起行業協會，樹立官方地位 32／第二招 製造“品牌之爭”，擴大品類需求，共同做大蛋糕 35／第三招 為功能訴求取得信任狀 37／第四招 從一開始就把品類與品牌名緊密結合 38／第五招 用“賽馬”而非“相馬”的思維打造大單品 39
第四章 做品牌的3種傳播方式和3個誤區 40
第一條 避免講正確的廢話 41／第二條 避免講優美的廢話 42／第三條 避免講自己覺得好，別人不知所云的廢話 42／第四條 選擇3類省錢的傳播方式 44
第五章 定好價盤與價位 46
第一條 價盤是靜態的動銷驅動力 46／第二條 價位是動態的動銷驅動力 48／第三條 舞動價格雙刃劍，讓臨門一腳精准 50
中篇 如何保證產品暢銷 51
第六章 運營模式，5種行銷陣法 52
第一種 以點帶面式 52／第二種 一字長蛇陣式 53／第三種 區域抱團式 54／第四種 星羅棋佈式 55／第五種 管道突破式 57
第七章 運營節奏，3類行銷戰役 58
第一類 以時間換空間 58／第二類 以空間換時間 60／第三類 節點引爆 61
第八章 運營掌控，7大行銷要素 62
第一種 如何控制經銷商 63／第二種 如何控制零售網點 64／第三種 如何控制銷售團隊 66／第四種 如何控制行銷費用 68／第五種 如何控制品質事故與公關危機 70／第六種 如何控制價格 72／第七種 如何控制竄貨 74
下篇 如何讓你的企業長盛不衰 76
第九章 起步階段的3種遊擊戰法 77
第一步 避實擊虛 77／第二步 亦步亦趨 78／第三步 取而代之 78
第十章 成長階段的5種“糾纏”戰法 79
第一種 品類定位“糾纏”法 80／第二種 品牌地位“糾纏”法 81／第三種 經銷商合作“糾纏”法 82／第四種 終端推廣“糾纏”法 84／第五種 團隊挖角“糾纏”法 86
第十一章 瓶頸階段的3種破局之道 88
第一節 三種機會破局瓶頸 88／第二節 案例分享 90
後記：動銷，行銷原點問題的極簡美學 102
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